Большинство ИТ‑компаний, занимающихся разработкой сайтов, мобильных и веб‑приложений, оценивают свою работу на основе стоимости человеко/часа или нормочаса. В этой статье приводится схема расчета стоимости и объясняется логика ценообразования именно для компаний: индивидуальных предпринимателей без сотрудников и самозанятых мы не будем рассматривать.
Любая профессиональная ИТ‑компания должна знать себестоимость часа работы своих специалистов. Это необходимо для работы по схеме Times & Materials, а также для оценки проектов с фиксированным бюджетом. Наиболее простой способ произвести оценку стоимости часа: сложить все расходы компании за какой‑то период (оптимально — за год, ну или хотя бы за квартал) и разделить их на количество человеко/часов специалистов «производства» (проектировщики, дизайнеры, верстальщики, программисты, системные администраторы), которые были доступны для продажи за этот период.
Примем за среднюю заработную плату «на руки» диапазон 120-150 тысяч рублей — у каких‑то специалистов она может быть выше, а у каких‑то — ниже. Ежемесячный фонд оплаты труда (ФОТ) в этом случае составит около 180-225 тысяч рублей — ФОТ включает в себя налоговую нагрузку: НДФЛ + «зарплатные» налоги: взносы в ПФР, ОМС, ФСС, поэтому он в 1,5 раза больше, чем заработная плата специалистов «на руки».
Значит ФОТ «усреднённого» специалиста составит около 2,2-2,5 млн. рублей в год. [1]
По производственному календарю в году около 247-248 рабочих дней (это данные за 2023, 2024, 2025 годы). Сотрудники ходят в отпуск — это минус 20 рабочих дней, ну и болеют иногда, отгулы берут и обучение проходят — заложим на это ещё 7-8 дней в год. Поэтому у каждого сотрудника будет около 220 реальных рабочих дней в год. Для простоты, мы не станем высчитывать КПД и будем исходить из идеалистического допущения, что каждый рабочий день специалист полностью загружен рабочими задачами, то есть будем считать, что 1 рабочий день — это 8 полезных часов.
Таким образом, общее количество «продаваемых» часов составит 1 760 в год. [2]
Если рассмотреть структуру затрат небольшой аутсорсинговой компании, которая занимается разработкой программных продуктов, то картина будет примерно следующая: на фонд оплаты труда (ФОТ) «производства» чаще всего уходит от трети до половины расходов, а остальная часть — на фонд оплаты труда сопровождающих подразделений и на прочие расходы: на аренду офиса, на затраты по оборудованию рабочих мест, на телекоммуникационные услуги и собственную серверную инфраструктуру, на коммунальные и эксплуатационные услуги, на инвестиции в рекламу и продвижение собственных услуг, на обучение сотрудников, на дивиденды учредителей, ну и на чай, кофе, печеньки и т.д. Это распределение зависит от размера и структуры компании: в совсем небольших компаниях доля производственного ФОТ может быть и выше 50%, а в особо крупных — ниже 30%.
То есть доля себестоимости работы специалиста в расходах компании обычно в 2-3 раза выше, чем ФОТ этого специалиста. [3]
Поделив средний годовой ФОТ одного среднего специалиста в размере 2,2-2,5 млн. рублей [1]на 1 760 рабочих часов в год [2]и умножив на коэффициент 2-3 [3]мы получим среднюю «вилку»: 2 500 — 4 250 рублей за час работы без учёта корпоративных налогов. Компании на УСН заложат в эту стоимость 6% оборотного налога и она составит 2 700 — 4 500 рублей за час работы; а компании на ОСНО включат НДС (20%) — в итоге будет 3 000 — 5 100 рублей за час работы.
Из расчётов выше понятно, что на стоимость сильно влияет налоговая нагрузка, доля непроизводственных расходов компании, а также ФОТ производственных подразделений. Исходя из этого, снижение фактической стоимости человеко/часа возможно по следующим сценариям:
Легальное снижение налоговой нагрузки. Аккредитация ИТ‑компаний и продажа софта из реестра отечественного ПО — аккредитованные ИТ‑компании платят сниженные взносы в фонды (ПФР, ФСС, ОМС) и более низкий налог на прибыль, а программы из реестра отечественного ПО не облагаются НДС.
Повышение эффективности бизнеса. Снижение непроизводственных расходов и повышение доли ФОТ производственных подразделений в структуре затрат компании: реализуется через отказ от офисных площадей, сокращение непроизводственных подразделений, отказ от собственной рекламы, снижение нормы прибыли и т.п.
Сокращение ФОТ. Обычно это не особо эффективный путь. Часто этот подход реализуется через найм стажёров и джунов — компания получает дешёвые в среднем человеко/часы, но эффективность и результативность от этого страдают. Снижение ФОТ также возможно при переносе офиса в регионы, но не очень значительное, так как в связи с распространённостью «удалёнки» произошло заметное выравнивание зарплат айтишников по стране.
А остальные схемы снижения стоимости человеко/часа уже выходят за рамки правового поля, их мы не будем рассматривать.
Под понятием «человеко/час» в этой статье мы понимаем реальный час работы реального специалиста. И до сих пор мы обсуждали именно человеко/часы, а также реальную стоимость (и себестоимость) работы специалистов. А вот под понятием «нормочас» и в этой статье, и по словарному определению подразумевается некая виртуальная единица измерения трудозатрат, в которой измеряется трудоёмкость выполнения работ через необходимые времязатраты некоторым абстрактным специалистом.
Понятно, что трактовки понятий в этой статье и где‑то ещё могут и отличаться, но всегда есть эти 2 сущности — реально измеримые трудозатраты с их фактической стоимостью и некие абстрактные единицы измерения трудозатрат, используемые для предварительной оценки трудоёмкости.
Идеальные нормочасы должны основываться на некой средней производительности. То есть на выполнение работы, оцененной в один нормочас, должен быть нужен один средний человеко/час (один час специалиста со средней заработной платой). И идеально оцененные в нормочасах проекты должны реализовываться точно в рамках оценок.
Но нормочасы, равно как и оценки проектов в них, редко бывают идеальными.
Понятно, что на задачу в 1 нормочас у начинающего специалиста может уйти 2 часа, а у крутого профессионала — 40 минут, однако этот дисбаланс в теории должен экономически компенсироваться тем, что ЗП у начинающего специалиста будет в 2 раза меньше средней, а у профессионала — в 1.5 раза больше. Но в ИТ это очень часто не так.
Например, из‑за того, что в ИТ‑услугах очень нелинейная взаимосвязь производительности специалистов и их компетентности. На самых простых задачах джуны могут выдавать сопоставимые результаты с сениорами, а вот на сложных задачах разница уже может быть не только в разы, но и на порядки, или даже стремиться в бесконечность — когда джун в принципе не может решить задачу, посильную сениору. Это рушит описанную выше механику устранения дисбаланса между стоимостью нормочаса и реальной стоимостью часа работы специалиста с отличной от средней компетентностью.
Решение проблемы: нормочасы часто превращаются в оценку затрат от конкретного разработчика или используются грейды (от схемы junior-middle-senior, до цифровых уровней). При этом в смете вполне могут быть и нормочасы, но их количество будет проиндексировано по рейту требуемого для решения задачи разработчика.
Компании-разработчики могут вполне сознательно стремиться к занижению стоимости нормочаса, так как заказчикам вполне ожидаемо нравятся низкие цены и не нравятся высокие.
В этом случае нормочас легко может соотноситься со средними человеко/часами как 2:1 или 3:1, то есть основываться не на средней производительности, а на производительности начинающего специалиста. Таким образом заявленная стоимость нормочаса будет в 2-3 раза ниже, нежели реальная средняя стоимость человеко/часа.
Разумеется, что подобные «фокусы» не приводят к реальной экономии бюджета — оценки в таких нормочасах «на минималках» просто в 2-3 раза больше, нежели в обычных нормочасах. Проще говоря, 8 часов джуниор-разработчика по 2 тысячи рублей за час или 4 часа мидл‑разработчика по 4 тысячи за час — это одни и те же 16 тысяч рублей.
Решение проблемы: заказчикам стоит сравнивать оценки стоимости выполнения всех оцениваемых работ, а не заявленную стоимость нормочаса. Ну и, разумеется, добиваться идентичной глубины осмечивания при сравнении цен нескольких подрядчиков.
Проектная неопределённость и сложность прогнозирования сильно ухудшают качество оценок в нормочасах. Тут проблема не столько в нормочасах как таковых, сколько в самой природе проектной деятельности. Реально точно оцениваются только понятные и простые задачи, по всем остальным всегда есть та или иная погрешность. А редкий проект на старте декомпозируется и вообще может быть декомпозирован исключительно до мелких и понятных задач.
Решение проблемы: смириться с неопределённостью в проектной деятельности. Невозможно полностью исключить недооценку или переоценку объёма работ в проектной деятельности. С опытом качество прогнозов, разумеется, улучшается, но все предварительные оценки имеют ту или иную погрешность.
Использование человеко/часов и нормочасов в ИТ — это достаточно устоявшаяся практика, несмотря на то, что подходит она больше для процессной деятельности, а не для проектной.
Компаниям, оказывающим профессиональные услуги в ИТ, полезно понимать экономику расчётов стоимости человеко/часа. Заказчикам же этих услуг полезно знать, как устроена экономика сервисных компаний и разбираться в нюансах ценообразования своих подрядчиков.
Тематические статьи
Самый простой ответ на этот вопрос: прямо пропорционально. На разработку действительно хорошего проекта требуется много времени и денег, а плохой проект можно и «на коленке» за пару часов собрать. При профессиональном менеджменте результат проекта гарантированно лучше, чем в случае, когда менеджмента нет или он неэффективный. Но есть нюансы и влияние этих факторов достаточно нелинейно.
Альтернативное название статьи: «Ищем в стоге сена отсутствующую там иголку». Невозможно сделать разработку сайта одновременно и быстрой, и дешевой, и индивидуальной, и качественной.
В этой статье будут затронуты некоторые особенности разработки и поддержки ПО, которые основываются на экономических критериях оценки целесообразности.
Мы предлагаем индивидуальные решения: в каждом конкретном случае необходим различный объём оказываемых услуг, а значит и стоимость может отличаться в очень широких пределах. Мы оказываем качественные услуги и ценим свою работу, а взаимоотношения с клиентами строим на взаимовыгодной основе.
Добавление функций в программный продукт всегда вызывает дополнительные изменения в проекте, а эти изменения не всегда очевидны. Влияние расширения списка функциональных возможностей на различные аспекты разработки зависит и от того, когда изменения поступили, и от того, каков их объём, и от их связанности с другими функциями программного продукта.
Графические интерфейсы современных сайтов и веб‑приложений разрабатываются с использованием всего трёх языков — HTML, CSS, JavaScript. Содержание каждой страницы сайта определяется HTML‑разметкой, внешний вид — содержанием таблицы стилей CSS, а интерактивность интерфейса — скриптами JavaScript. Кроме HTML, CSS и JS в современной фронтенд-разработке никаких других языков не используется.