Тематические статьи →

​Гарантийные обязательства как рычаг для мотивации: плюсы и минусы

Заказ­чик, полу­чая гаран­тий­ные обя­за­тель­ства, в какой-то мере моти­ви­рует Испол­ни­теля на каче­ствен­ное испол­не­ние взя­тых на себя обя­за­тель­ств. Однако тут есть под­вод­ные кам­ни, о кото­рых стоит знать.

Плюсы гаран­тии оче­вид­ны: если Под­ряд­чик что-то сде­лает не так, то он за это запла­тит, а это как-никак моти­ви­рует делать свою работу хоро­шо. Но часто про­пи­сан­ные в дого­воре гаран­тии бес­по­лезны или даже вред­ны.

Нач­нем с того, что гаран­ти­ру­е­мые пока­за­тели должны непо­сред­ственно кор­ре­ли­ро­вать с зада­чами биз­неса. Типовая ошибка – при­вя­зать обя­за­тель­ства Испол­ни­теля к чему-то, име­ю­щему весьма опо­сре­до­ван­ное отно­ше­ние к конеч­ному резуль­та­ту.

В про­дви­же­нии, напри­мер, это гаран­тии нахож­де­ния «в десятке» по некому списку запро­сов. С ростом про­даж это совсем не кор­ре­ли­ру­ет.

Пози­ции по запро­сам могут быть отлич­ны­ми, а вот реаль­ные про­дажи в этом слу­чае могут отсут­ство­вать по ряду при­чин: запросы не при­но­сят тра­фи­ка, посе­ти­тели не отно­сятся к целе­вой ауди­то­рии, запросы нетран­зак­ци­он­ные или отно­сятся к пер­вым фазам фор­ми­ро­ва­ния потреб­но­сти, воз­мож­но, что и сайт даёт кон­вер­сию в 0.01%.

А может быть и нао­бо­рот, пози­ций по «нуж­ным» запро­сам нет, а про­дажи рас­тут – такое быва­ет, если общая види­мость сайта в поис­ко­ви­ках выросла и на сайт при­хо­дят поль­зо­ва­тели по сот­ням или тыся­чам низ­ко­ча­стот­ных запро­сов.

И в том, и в дру­гом слу­чае гаран­тий­ные обя­за­тель­ства не только пользы не при­но­сят, но и вред­ны.

Также гаран­тии часто заго­няют про­екты «в што­пор». Схема про­стая: бюд­жет про­екта сокра­ща­ется на осно­ва­нии выпол­не­ния задач не в пол­ном объ­ё­ме, а Испол­ни­тель про­пор­ци­о­нально сокра­щает финан­си­ро­ва­ние и, соот­вет­ствен­но, выпол­не­ние даль­ней­ших работ. И вроде все логично посту­пают с точки зре­ния биз­не­са, только вот резуль­таты по про­екту ста­но­вятся все хуже и хуже. И закан­чи­ва­ется все плохо – либо нуле­вым резуль­та­том и раз­ры­вом отно­ше­ний, либо рабо­той на доста­точно низ­ком уровне резуль­та­тив­но­сти.

В про­дви­же­нии такая схема наблю­да­ется чаще все­го, когда опла­чи­ва­ется только резуль­тат. Если ожи­да­е­мые пока­за­тели вдруг не дости­га­ются в момент, когда выде­лен­ный стар­то­вый бюд­жет закан­чи­ва­ется, то инве­сти­ции вре­мени и денег в про­ект, как пра­ви­ло, сокра­ща­ются про­пор­ци­о­нально раз­меру фак­ти­че­ского еже­ме­сяч­ного бюд­жета или, при наи­худ­шем сце­на­рии, вовсе пре­кра­ща­ют­ся. При отсут­ствии вло­же­ний ожи­дать резуль­тата несколько наив­но, хотя такое по воле слу­чая и воз­мож­но.

Почему Под­ряд­чик так посту­па­ет? Все про­сто: он крайне редко может поз­во­лить себе рабо­тать «в ноль», не говоря уж о работе в убы­ток, пусть даже и в крат­ко­сроч­ной пер­спек­ти­ве. Риск не оку­пить затраты крайне высок: во-пер­вых, есть веро­ят­ность вообще не достиг­нуть резуль­та­тов за пери­од, кото­рый в рам­ках тер­пе­ния Заказ­чи­ка, а во-вто­рых, в любой момент есть веро­ят­ность баналь­ного отказа Заказ­чика от услуг.

Еще один нега­тив­ный сце­на­рий, свя­зан­ный со штраф­ными санк­ци­я­ми. Их при­ме­не­ние все­гда при­во­дит к пере­ходу к офи­ци­аль­ному вза­и­мо­дей­ствию Заказ­чика и Испол­ни­теля, а это почти все­гда гаран­ти­ро­ван­ный про­вал про­екта. В раз­ра­бот­ке, напри­мер, офи­ци­аль­ное ТЗ редко по насто­я­щему пол­но­ценно «закры­вает» все воз­мож­ные вопро­сы, чаще всего для полу­че­ния дей­стви­тельно хоро­шего резуль­тата тре­бу­ет­ся, чтобы раз­ра­бот­чики рабо­тали несколько нефор­маль­но, не при­ди­ра­лись к «раз­мы­тым» фор­му­ли­ров­кам и сде­лали чуть боль­ше, чем обе­ща­но. Рас­счи­ты­вать на подоб­ное после при­ме­не­ния штраф­ных санк­ций немного наив­но.

Есть и вари­ант, когда гаран­тий­ные обя­за­тель­ства при­во­дят про­ект в бюро­кра­ти­че­ское боло­то. Напри­мер, в сопро­вож­де­нии про­ектов по SLA ответ на заявку офи­ци­ально дол­жен быть дан в тече­ние одного рабо­чего дня, но фак­ти­че­ски это не уско­ряет реше­ние про­блем – ответ, конеч­но, будет, но ско­рее всего или «ни о чём», или в ответ запро­сят какую-либо инфор­ма­цию.

Если резю­ми­ро­вать:

«Непра­виль­ные» гаран­тий­ные обя­за­тель­ства не только не спо­соб­ствуют дости­же­нию биз­нес-целей, а само при­ме­не­ние штраф­ных санк­ций может при­во­дить про­ект к про­валу. Впро­чем, часть выда­ва­е­мых гаран­тий в сфере услуг вообще иллюзорны, а дру­гая их часть больше напо­ми­нает услуги по страхованию. Впро­чем, это обусловлено самой при­ро­дой гаран­тий в сфере услуг — выда­ва­е­мые гаран­тии часто либо ком­по­нент «про­даж», либо стра­хо­вой биз­нес, либо, как в опи­сан­ных сце­на­ри­ях, на выходе что-то в стиле «хотели как луч­ше, а полу­чи­лось как все­гда».

Поделитесь с друзьями:


Информация о публикации:

Материал опубликован в 2014 году. Эта ста­тья о биз­несе в ИТ. При пере­пуб­ли­ка­ции обя­за­тельно ука­за­ние пер­во­ис­точ­ника в виде гипер­тек­сто­вой ссылки на сайт web-creator.ru

Воспользуйтесь нашими
знаниями и опытом

Отправьте нам сообщение при помощи формы. Или напишите на e-mail s@web-creator.ru

Мы максимально оперативно ответим Вам по электронной почте или перезвоним.

При отправке сообщения через форму, укажите пожалуйста предпочтительный способ связи с Вами: телефон или адрес электронной почты. Мы сможем ответить Вам подробнее, если Вы напишете что-то о запланированном проекте или предполагаемых задачах.

Либо просто позвоните нам по номеру: +7 495 215-1501

Мы работаем по будним дням с 10 до 19 часов.

Комплексные услуги

Реализация «под ключ» проектов по созданию различных видов сайтов, разработка веб-приложений для автоматизации бизнес-процессов, ведение контекстных и медийных рекламных кампаний, поисковое продвижение, комплексная поддержка веб-проектов, консалтинговые услуги.